مذاکره و گفتگو شاید برای بسیاری از افراد امری عادی و روزمره محسوب شود اما این امر برای افرادی که صاحب کسب‌وکار هستند یک مهارت ضروری محسوب می‌شود که می‌تواند باعث موفقیت یا شکست آن کسب‌وکار گردد. بهترین نوع مذاکره، مذاکره‌ای است که در آن هر دو طرف احساس کنند به خوبی شنیده شده‌اند و نتیجه خوبی را دریافت کنند. داشتن مهارت‌های خوب مذاکره کردن باعث می‌شود تا کسب‌وکار شما رشد کند، روابط شما با مشتریان و فروشندگان دیگر محکم‌تر شود و راه شما را برای فرصت‌های تجاری آینده هموار کند.
مذاکره بین‌المللی فرآیندی است که در آن چند طرف با نیازها و اهداف متفاوت درباره موضوعی بحث می‌کنند تا راه حل قابل قبولی را برای هر دو طرف بیایند. هدف از مذاکره بین‌المللی است است که فارغ از تفاوت‌های فرهنگی بتوانند به توافقاتی مشترک دست یابند. فرآیند مذاکره بین‌المللی فرآیندی پیچیده است که نیاز به درک گسترده از ویژگی‌های فرهنگی، توانایی برقراری ارتباط قوی و مؤثر و داشتن اطلاعات و انعطاف‌پذیری در مورد رویه‌های مختلف تجاری است. هر چند که مذاکره بین‌المللی حیطه بسیاری وسیعی را شامل می‌شود اما موضوع این مقاله بر روی فنون مذاکرات بین‌الملل در حوزه تجارت تمرکز دارد.
عناصر فرهنگی، قانونی و اقتصادی بر فرآیندهای تجاری در سایر کشورها تأثیرگذار است و بنابراین آگاهی از آنها برای داشتن یک مذاکره موفقیت آمیز ضروری است. افراد می‌توانند با بهبود استعدادهای خود، در سراسر مرزهای بین‌المللی با موفقیت بیشتری مذاکره کنند. افراد حرفه‌ای با آگاهی کامل از مفاهیم مذاکره بین‌المللی و تمایل به پذیرش تفاوت‌های فرهنگی می‌توانند درهای مذاکره را باز نگه داشته و مشارکت‌های سودمندی را توسعه و در بازار اقتصاد جهانی موفقیت بیشتری را کسب کنند. از جمله معیارهایی که یک مذاکره بین‌المللی باید به آنها توجه کرد شامل:
تفاوت‌های فرهنگی: توجه به تفاوت‌های فرهنگی در مذاکرات از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. هر فرهنگی برای خود دارای مجموعه‌ای باورها، قراردادهای اجتماعی و راه‌های ارتباطی خاص خود است که بر نحوه نگرش مردم و انجام مذاکرات تأثیرگذار است. مذاکره کنندگان با آگاهی و تطبیق و پذیرش نابرابری‌های فرهنگی می‌توانند فضای مذاکره را مسالمت‌آمیز کنند.
ملاحضات حقوقی و سیاسی: نظام‌های حقوقی و سیاسی کشورهای دو طرف بر مسیر مذاکره تأثیرگذار است. بر اطمینان از روند مذاکره و اطمینان از انطباق و کاهش مسائل قانونی، مذاکره گنندگان باید از هر گونه محدودیت قانونی مانند قوانین واردات و صادرات، حقوق مالکیت معنوی و قوانین قرارداد آگاه باشند.
ملاحظات اقتصادی: مذاکرات اقتصادی مستقیماً تحت تأثیر محیط اقتصادی هر کشور است که شامل عواملی مانند شرایط بازار، نرخ ارز و توافقات تجاری است. مذاکره کنندگان می‌توانند با داشتن درک روشنی از منافع و اولویت‌ها، راه حل‌هایی را بیابند که اولویت‌ها و منافع اقتصادی هر دو طرف را ارتقا دهند. برای استفاده از فرصت‌ها و رسیدگی به مشکلات، ارزیابی روند بازار و موانع تجاری توجه به ملاحضات اقتصادی ضروری است. هر چه میزان توجه به این مسئله بیشتر باشد باعث می‌شود ارزش و دوام توافق‌های مورد مذاکره به حداکثر رسیده و موفقیت بلند مدتی را در سرمایه‌گذاری تجاری بین‌الملل کسب کنید.
مذاکرات بین‌المللی در محیط‌های شرکت امروزی پیچیده است. تمایزات فرهنگی، نظام‌های حقوقی متفاوت و نگرانی‌های اقتصادی در کشورها و مناطق مختلف تنها چند نمونه از مسائل مهمی است که فرد برای داشتن یک مذاکره موفق باید در نظر بگیرد. به طور حتم نتایج موفقیت آمیز و توافق‌های دو جانبه سودمند ناشی از درک و مدیریت ماهرانه این مسائل است. افراد حرفه‌ای با به دست آوردن درک عمیقی از چندین هنجار فرهنگی، تنظیم راه‌های ارتباطی و به کارگیری بینش‌های اقتصادی بر موانع غلبه کرده، اعتماد سازی می‌کنند و می‌توانند به قراردادی خوب دست یابند.
آماده سازی: برای داشتن یک مذاکره بین‌المللی موفق ابتدا باید برنامه ریزی دقیقی داشته باشیم. این برنامه ریزی باید شامل، افرادی که با آنها مذاکره خواهید کرد، اهداف، استراتژی‌های احتمالی است. سعی کنید درباره شرکت، صنعت و محیط فرهنگی طرف دیگر آگاهی لازم را به دست آورید. از جمله قدم‌هایی که در مذاکرات بین‌الملل باید برداشته شود عبارتند از:
ایجاد اعتماد: یکی از مؤلفه‌های مهم برای موفقیت در مذاکرات بین‌المللی اعتمادسازی است. سعی کنید محیط مذاکره دلپذیر و محترمانه باشد. به صحبت‌های طرف مقابل به خوبی گوش دهید و برای آگاهی از علایق و نگرانی‌های طرف مقابل همدلی نشان دهید. توجه داشته باشید که همکاری، بهبود ارتباطات و شانس بیشتر برای داشتن یک توافق سودمند ناشی از یک فرآیند اعتمادسازی درست است.
انعطاف پذیری: مذاکرات بین‌المللی اغلب خواستار سازش و داشتن دیدگاهی منصفانه است. از اینکه همواره به دنبال عدالت کامل باشید یا اینکه بخواهید همه نتایج مطلوب را به دست آورید جلوگیری کنید. بر ارزش کل قرارداد و مزایای بلند مدت آن تمرکز داشته باشید.
جلوگیری از استرس: مذاکرات بین‌المللی می‌توانند شرایط استرس‌زایی را داشته باشند. در صورت لزوم برای خارج نشدن مسیر مذاکره از هداف اصلی مکث کنید. در این موارد می‌توانید از گزینه‌هایی مانند غذا ونوشیدنی استفاده کنید. در صورت لزوم مهلت‌ها را به تأخیر بیندازید. تفکر شفاف، بهبود ارتباطات و تصمیم‌گیری بهتر با مدیریت استرس بهبود می‌یابد.
دانستن فن مذاکره، راه حل بسیاری از مشکلات در زندگی روزمره، دنیای تجارت و امور بین‌الملل است. اگر از نحوه تأثیرگذاری تفاوت‌های فرهنگی، مسائل حقوقی و سیاسی آگاهی داشته باشید می‌توانید با اعتماد بنفس بالا در سطح بین‌المللی مذاکره کنید.
سعی کنید محیطی دوستانه برای مذاکره ایجاد کنید تا بتوانید محیطی سازنده برای دستیابی به توافقات را ایجاد کنید. چالش‌ها و احتمالات مذاکره را در نظر بگیرید و توانایی‌های خود را برای برتری داشتن در دنیای تجارت جهانی ارتقا ببخشید.
