در هر 10 کسب و کار 9 تای آنها شکست میخورد پس ما باید با با استراتژی پیش برویم تا کسب و کار برنده باشیم.
یکی از متداول ترین انواع بازاریابی، بازاریابی تلفنی است که شرکت ها از آن برای جذب مشتریان احتمالی استفاده میکنند. با توجه به گسترش فناوری علاوه برتماس تلفنی از ویدئو کنفرانس هم برای مشتریان فعلی استفاده میشود که بسیار کارآمد از صحبت تلفنی است.
یک شرکت وقتی موفق میشود که مشتریان متناسب با خدمات خود را پیدا و لیست کند و از کارشناسان توانمند تری استفاده کند. یکی از روش های پیدا کردن مشتری خریداری لیست مشتریان از شرکت ها یا سازمان ها است که سرپرست یا مدیر فروش خریداری میکند و آن را به کارشناسان ارجاع میدهد.
این دسته از مشتریان به دلایلی متقاعد شده اند که شما نمیتوانید نیاز آنها را برطرف کنید در حالی که رقیب شما میتواند برای برخورد با آنها باید طوری رفتار کنید که بپذیرند شرایط فرق کرده و اتفاقی که باعث نارضایتی آنها بوده برطرف شده.
برخلاف دسته قبل این افراد با روحیه ای شاد با شما صحبت میکنند؛ تعامل با آنها بسیار ساده تر است و بازخورد های مثبتی در مورد کسب و کارتان به شما میدهند.
مشری است که آمادگی جواب دادن به کارشناسان شما را دارد چون معمولا محصولات و خدمات ای که دریافت کرده است را به یاد نمیآورد. این افراد نیاز به فردی دارند که سردرگمی آنها را برطرف کند پس بهتر است سوالات خود را واضح و کوتاه بپرسید و در طول مکالمه روند پیشرفت را چک کنید.
بدتر از مشتری سردرگم مشتریانی هستند که فکر میکندد همه چیز را میدانند؛ این دسته جزئیاتی که شما میگویید را اصلاح میکنند ولی در بیشتر مواقع اطلاعات غلطی دارند. در رفتار با آنها سعی کنید مهربان ولی محکم باشید و موقعیت خود را حفظ کنید.
مشتریان پرحرف دوست دارند بیشتر صحبت کنند و اطلاعات نامرتبط زیادی را بیان کنند. این مکالمات خارج از موضوع اصلی است و شما به عنوان کارشناس باید واکنش مثبت نسبت به داستان های آنها داشته باشید و به طور نامحسوس به موضوع اصلی صحبت برگردید.
این نوع مشتریان به راحتی با دیگران ارتباط برقرار نمیکنند و مشکل خود را بیان نمیکنند. ممکن است این افراد آرام صحبت کنند یا مشکل بیانی دارند و شما باید فارغ از این مسائل اطلاعاتی که برای یافتن راه حل نیاز دارید را دریافت کنید. برای اینکار میتوانید از سوالاتی استفاده کنید که پاسخ انها بله و خیر است یا باروش های مختلف و دفعات زیاد سوالاتتان را تکرار کنید.
تعداد کمی از این مشتریان میتواند کسب و کار شما را از بین ببرد! این افراد از عواملی ناراحت شده اند و به دنبال انتقام از شما هستند. این افراد به دنبال راه حل مسگردند ولی راه حل های جایگزین را مسخره میکنند و با فریاد کشیدن و تهدید کردن میخواهند بر کارشناس مسلط شوند.
در مورد این افراد باید اجازه دهید فریاد بزنند و شکایت کنند و پس از فروکشی خشم شان در لحظه ای که مکث میکنند شما به عنوان کارشناس میتوانید کنترل مکالمه را به دست بگیرید.
مشتریانی که اطلاعاتی که کارشناس به آنها میدهد را بدون هیچ تردیدی میپذیرند و با نگرش سازمان همراه و همسو میشوند. این افراد هیچ چیزی را زیر سوال نمیبرند.
افرادی هستند که میخواهند روی تماس تسلط داشته باشند و در مورد اکثر اتفاقات پرخاشگر هستند. نحوه رفتار با این دسته از مشتریان مانند سرپرست مرکز تماس باید باشد؛ انها میخواهد وقتی تماس تمام شد خدمات استثنایی با روشی قابل قبول دریافت کرده باشند.
بزرگترین دلیل عدم موفقیت فروشندگان نداشتن رویکرد جذاب برای فروش تلفنی است یعنی صحبت های آنها باعث نمیشود مشتری از کار دست بکشد و به آنها گوش کند. در این حالت بهتر است یک فرمول موثر فروش تهیه کنیم و با آن حجم فروش را اندازه گیری کنیم.
در صحبت تلفنی چگونگی آغاز مکالمه و داشتن برنامه ریزی برای طول صحبت اهمیت زیادی دارد.
اگر در حال برنامه ریزی برای جذب فردی هستید که هیچ شناختی از شما و شرکت شما ندارد باید بدانید فقط 3 تا 5 ثانیه زمان برای متعاقد کردن او برای ادامه مکالمه زمان دارید بنابراین آموزش های فروش حرفه ای و مهندسی فروش اهمیت بالایی دارد.
این نکته را هم در نظر داشته باشید که هنگام صحبت باید با اعتماد به نفس و طبیعی صحبت کنید و با محتوای گفته هایتان مشکلی نداشته باشید؛ در این مرحله تُن و لحن شما و سرعت بیان کلمات هم اهمیت بالایی دارد.
وقتی کلمه نه شنیدید نباید ناامید شوید چون در دنیای فروش اگر ۵۰ بار با کلمه نه نشنیدید یعنی آنچنان با کار درگیر نشده اید.
بهترین راه موفقیت داشتن تیم فروش قدرتمند و به روز است که بتوانند جذب حداکثری داشته باشند.
یکی از راهکار های سازمان ها دوره های سازمانی مهندسی فروش و فروش حرفه ای است و آموزشگاه تخصصی عصر رایان شبکه یکی از بزرگترین برگذار کننده های این دوره با اساتید برجسته و مجرب است.
